بخش چهارم: تحلیل وضعیت فعلی
وقتی مشاور باید مثل کارآگاه ببینه
حالا دیگه وقتشه وارد زمین واقعی بشیم. اون جایی که باید بفهمی با چه کسب‌وکاری طرفی.
نه از روی سایتش، نه از روی حرف‌های جلسه اول، نه از روی پرزنت‌ها… بلکه از دل فضا. آدم‌ها. جزئیات کوچیک. جایی که باید بشنوی، ببینی، و وصل کنی.
اینجا قراره یاد بگیری چطور وضعیت فعلی یه کسب‌وکار رو تحلیل کنی، نه اینکه فقط سؤال‌هات رو از روی چک‌لیست بخونی.
مرحله اول: کشف واقعیت، نه فقط ثبت اطلاعات
وقتی وارد یه جلسه مشاوره می‌شی و طرف مقابل می‌گه:
“ما فروش‌مون افت کرده” یا “تیم‌مون انگیزه نداره” یا “پروژه‌ها عقب می‌افتن”
اون چیزی که می‌شنوی، فقط سطحه. مشاور باید از دل این سطح، عمق رو کشف کنه.
🔍 یعنی بتونی بفهمی:
- ریشه این اتفاقات چیه؟
- کِی شروع شد؟
- چه عوامل پنهانی دخیلن؟
- واقعیت با روایت چقدر فاصله داره؟
چطور بفهمی چه خبره؟ ۵ زاویه برای ورود
۱. کسب‌وکار دقیقاً چیه و مدل درآمدش چطوره؟
- داره چی می‌فروشه؟ (محصول؟ خدمت؟ تجربه؟)
- مشتری‌هاش کی‌ان؟
- چجوری پول درمیاره؟
- تکرار خرید چطوریه؟
- جریان نقدی‌ش پایداره یا فصلی؟
📌 خیلی وقتا خود صاحب کسب‌وکار هم نمی‌تونه مدل درآمدی‌ش رو دقیق توصیف کنه. اونجاست که تو می‌تونی کمک کنی.
۲. ساختار تیم و نقش‌ها
- چند نفرن؟ با چه نقش‌هایی؟
- تصمیم‌گیری کجا انجام می‌شه؟
- چه کسی بیشترین نفوذ رو داره، حتی اگه رسمی نباشه؟
- انگیزه‌ها چیه؟
- آیا تیم انسجام داره یا گروهیه با افراد جدا؟
👥 ترکیب آدم‌ها خیلی چیزها رو لو می‌ده: از فرهنگ تا بحران.
۳. فرآیندهای کلیدی و گلوگاه‌ها
- کار از کجا شروع می‌شه و به کجا ختم می‌شه؟
- چه چیزی همیشه عقب می‌افته؟
- کجاها تصمیم‌گیری کند می‌شه؟
- چی‌ها دوباره‌کاری دارن؟
- چه چیزی «مبهم»ه برای افراد مختلف؟
🧠 تو با پرسیدن این سؤال‌ها، نقشه راه سازمان رو می‌سازی. اون‌جایی که خودشون گم شدن توش.
۴. فضا و فرهنگ
- آدم‌ها چطور با هم حرف می‌زنن؟ رسمی؟ صمیمی؟ ترسیده؟
- مدیر چطور وارد اتاق می‌شه؟ بقیه ساکت می‌شن یا آزاد حرف می‌زنن؟
- چه چیزی تو جلسات گفته نمی‌شه؟
- طنز تیم چیه؟ پشت شوخی‌ها چه چیزی پنهانه؟
✨ فرهنگ، صدا نداره، اما همه‌جا هست.
۵. نشانه‌های بدن، سکوت، تردید
شاید یه نفر باهات رو راست حرف بزنه، ولی تن صداش، مکث‌هاش، یا اون نگاهی که بین جمله‌ها می‌ندازه، چیز دیگه‌ای بگه.
مشاور قوی، فقط به کلمات گوش نمی‌ده. به فضای بین کلمات هم دقت می‌کنه.
ابزارهایی که کمکت می‌کنن
- مصاحبه آزاد (Semi-structured Interview): یه اسکلت کلی داشته باش، ولی بذار گفتگو جاری شه
- مشاهده مستقیم: حتی اگه جلسه‌ست، نگاه کن ببین کی حرف می‌زنه و کی ساکته
- مدل 5W1H: چه کسی؟ چه کاری؟ کجا؟ کی؟ چرا؟ چطور؟
- BMC (Business Model Canvas): برای ترسیم سریع مدل درآمدی
- Stakeholder Mapping: کی‌ها توی تصمیم‌گیری نقش دارن، حتی اگر اسمن نباشن
ولی یادت نره: ابزار فقط کمک‌ه. اصلش دقت و شهود توئه.
تجربه شخصی
یه بار تو جلسه اول، مدیر کلی راجع‌به تیمش حرف زد. از تعهد بالا گفت. ولی من همون جلسه دیدم هیچ‌کس از تیم حتی یه بار لبخند نزد، کسی وسط حرفش حرف نزد، و موقع بازخورد دادن همه سرشون پایین بود.
اون‌جا فهمیدم «فرهنگ ترس» داره کارو فلج می‌کنه، نه فقدان استراتژی.
همین مشاهده ساده، جهت پروژه رو کامل عوض کرد.
جمع بندی مهدی طور
تحلیل وضعیت یعنی:
- نه فقط شنیدن، بلکه کشف کردن
- نه فقط ثبت، بلکه وصل کردن
- دیدن ساختار، فرهنگ، عدد، آدم، سکوت و گره
- و ساختن یه تصویر کامل از «اینجا»، قبل از نسخه‌نویسی برای «آینده»
🟢 تمرین امروز:
اگه الان بخوای بشینی و یه کسب‌وکار (یا حتی تیم کوچیک اطرافت) رو تحلیل کنی، از کدوم زاویه شروع می‌کنی؟ چه چیزی رو زودتر می‌خوای ببینی؟ و چی ممکنه زیر رادارت پنهون بمونه؟
تو بخش بعد، می‌ریم سراغ قلب مشاوره: مهارت کشف مسئله. اون نقطه‌ای که واقعاً معلوم می‌شه مشاور هستی یا فقط شنونده خوبی هستی.