Bottom of the Pyramid – از نگاه C.K. Prahalad
📦 وقتی بزرگ‌ترین فرصت اقتصادی، در فقیرترین بخش جامعه پنهانه!
تا حالا فکر کردی چطور می‌شه به میلیون‌ها نفر از اقشار کم‌درآمد خدمات واقعی ارائه داد؟
یا بهتر بپرسم: آیا بازاری برای فقرا وجود داره؟
بیشتر شرکت‌ها می‌گن نه! چون فکر می‌کنن پول ندارن، پس بازار هم نیست.
ولی سی. کی. پرهالاد (C.K. Prahalad) – استاد مدیریت استراتژیک و نویسنده مشهور – حرفش دقیقاً برعکسه:
"درست همون‌جا که اکثر شرکت‌ها چشم‌پوشی می‌کنن، بزرگ‌ترین فرصت رشد اقتصادی پنهانه."
Bottom of the Pyramid یعنی چی؟
📌 در ساده‌ترین تعریف، Bottom of the Pyramid (BoP) یعنی:
«بخش پایین هرم درآمدی جهان» – یعنی تقریباً ۴ میلیارد نفر که با درآمد کمتر از ۲ یا ۳ دلار در روز زندگی می‌کنن.
این مردم ممکنه پول کمی داشته باشن،
اما تعدادشون اون‌قدر زیاده که اگر درست دیده بشن، یه بازار عظیم و تأثیرگذار رو می‌سازن.
پرهالاد چی می‌گفت؟
پرهالاد تو کتاب معروفش "The Fortune at the Bottom of the Pyramid" می‌گه:
"این اقشار کم‌درآمد فقط قربانی فقر نیستن؛
اون‌ها مصرف‌کننده، تولیدکننده، و شریک تغییر اجتماعی هستن."
یعنی به‌جای ترحم، باید با احترام و نگاه تجاری بهشون نزدیک شد.
اصول کلیدی مدل BoP
۱. بازار BoP واقعی و قابل رشد است
شرکت‌ها نباید BoP رو نادیده بگیرن؛ باید براش محصولات مقرون‌به‌صرفه، بادوام و باکیفیت طراحی کنن.
۲. نوآوری در مدل کسب‌وکار، نه فقط محصول
برای موفقیت در این بازار، باید مدل توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، و حتی طراحی محصول متناسب با شرایط محلی باشه.
۳. توانمندسازی، نه صدقه
BoP یعنی شراکت با مشتری، نه کمک از بالا به پایین.
افراد این بازار باید حس کنن "دارن خرید می‌کنن"، نه اینکه بهشون چیزی داده شده.
نمونه‌های واقعی موفق
🌱 Hindustan Unilever – هند
صابون Lifebuoy رو با بسته‌بندی کوچک و قیمت بسیار پایین عرضه کرد.
چون می‌دونستن مردم BoP نمی‌تونن یه قالب کامل بخرن، ولی با قیمت ۵ سنت، می‌تونن بهداشت داشته باشن.
🌾 Grameen Bank – بنگلادش
بانکداری خرد برای زنان فقیر رو راه انداخت.
این افراد، به‌رغم نداشتن وثیقه، نرخ بازپرداخت بسیار بالایی داشتن.
📱 Airtel – هند
با طرح‌های تلفن همراه بسیار ارزان، دسترسی اقشار کم‌درآمد به ارتباطات رو متحول کرد.
مزایای BoP برای کسب‌وکارها
✔️ دسترسی به بازار بکر و رقابت‌کم
✔️ الهام‌بخش نوآوری در محصول و توزیع
✔️ ایجاد تصویر مثبت برند (Social Impact)
✔️ ایجاد رشد پایدار در بلندمدت
✔️ توانمندسازی جوامع محلی (که خودش دوباره به بازار قوی‌تر تبدیل می‌شه)
چالش‌ها و ملاحظات
⛔ هزینه‌های بالای توزیع در مناطق دورافتاده
⛔ نیاز به بازطراحی کامل محصول
⛔ نبود زیرساخت‌های کافی
⛔ حساسیت‌های فرهنگی و اجتماعی
⛔ مرز باریک بین کسب سود و بهره‌کشی
📌 به همین دلیله که BoP یه استراتژی ساده برای پول درآوردن نیست؛ یه تعهد بلندمدته برای ساختن ارزش پایدار و واقعی.
تجربه شخصی
تو یکی از پروژه‌هام با یه استارتاپ اجتماعی همکاری داشتیم که هدفش دسترسی جوامع روستایی به فیلتر تصفیه آب بود.
اول فکر کردیم قیمت فیلتر باید پایین بیاد تا بخرنش. ولی بعد فهمیدیم مشکل فقط قیمت نیست؛ مدل پرداخت باید منعطف باشه، آموزش استفاده باید داده بشه، و اعتماد محلی باید ساخته شه.
با ایجاد شبکه فروش محلی بین زنان روستایی و آموزش خودگردانی، هم فروش رفت بالا، هم اعتماد ایجاد شد، هم زنان درآمدزایی داشتن.
یه نمونه واقعی از اجرای BoP.
جمع‌بندی به سبک خودم
📌 BoP یعنی:
- دیدن فقرا نه به‌عنوان مشکل، بلکه به‌عنوان شریک تجاری
- ارائه محصولاتی که واقعاً با شرایط و زندگی مردم هم‌راستا باشه
- طراحی هوشمندانه مدل کسب‌وکار، نه فقط تبلیغات ارزان
🧠 پرهالاد یادمون می‌ده که بازاریابی و کسب‌وکار فقط برای طبقه مرفه نیست؛
بلکه اگر درست نگاه کنیم، در دل فقر، ثروتی برای همه هست – هم برای کسب‌وکار، هم برای جامعه.
👋 حالا تو بگو:
تا حالا کسب‌وکاری دیدی که با مدل BoP کار کنه؟
یا ایده‌ای داری که می‌تونه تو یه جامعه کم‌برخوردار اجرا بشه و ارزش خلق کنه؟
برام بنویس، چون شاید همین ایده ساده، فردا یه مدل جهانی بشه ✌️
